Service 04
事業展望を描いた契約作成を
契約作成・交渉プロセス
契約は、当事者の将来の事業像を描いた設計図です。パイの奪い合い、落しどころの探り合いではありません。
弁護士や法務部門に相談する前に、あなたと相手方の将来像を整理することが必要です。
知財が抱える問題点
契約交渉の現場では、「契約とは何か」を十分に理解しないまま、声の大きさや慣例、スピードに流されて判断してしまう場面が多く見られます。
その結果、論理より感情、対等な合意よりも形式的な妥協に陥り、事業の将来像を描く契約づくりが難しくなっています。
01
相手の契約案の、どこをどう直せば良いか分からない
契約が日本語で書かれていても修正方法が分からないのは、“素人だから”ではありません。そもそも「契約とは何か」を理解できていないため、どこから手を着けて良いか分からないのです。
02
声の大きい人や、カードを上手に切る人に言いくるめられる
「他人を思いやり、仲良くしましょう」と教えられてきた私たちは、声高に主張する相手に譲歩しがちです。こちらを説得しようとする人に譲歩してしまうのです。「これはビジネスだから」と冷静に反論することをためらってしまいます。
03
早く合意したくて、「落としどころ」探しに走ってしまう
「相手と仲良くすること」を優先するあまり、議論を避けて中間点で妥協しようとします。しかし、それでは単なる価格の叩き合いとなり、真のビジネス解決には至りません。
04
「他のサプライヤーは皆同意している」と強弁され、反論できない
日本の商習慣では、発注側が優位、受注側が従属という構図が根強くあります。強い立場の者はそれに乗じて「他は全員合意した」と迫り、論理ではなく圧力で合意を取り付けようとすることがあります。
05
互い手の内を見せないままでは、win-winの契約など作れない
真にwin-winの契約を作るには、互いの要望を率直に伝え合う必要があります。しかし、交渉を“駆け引き”と捉える人が多く、本音をなかなか言い合いません。情報を隠したままでは双方に利益をもたらす契約は、容易に作れません。
06
「提案力を磨け」と言われても、何をどう準備すれば良いか分からない
優れた契約は、相手の意図や条件を的確に読み解き、双方の利益につながる提案にまとめることで実現します。的確な提案には十分なインプットと論理的思考が不可欠ですが、経験が浅いとその準備の仕方が分かりにくいのです。
こうした問題を解決に導くには
契約交渉で迷いが生じるのは、知識不足よりも「目的を描かないまま進めてしまう」ことに原因があります。
自社の目指す事業像を明確にし、相手との信頼関係と論理を基盤に交渉を進めることで、双方にとって価値ある合意――すなわち事業の未来を設計する契約が実現します。
01
相手の契約案の、どこをどう直せば良いか分からない
契約は当事者の権利と義務を明文化した「合意の設計図」です。まずは自社として、次の観点から“描きたい事業像”を書き出してみましょう。
・
どんな事業を成し遂げたいのか
・
そのために確保すべき知的財産権は何か
・
製品の引渡場所や、欠陥時の責任分担をどうするか
そのうえで、相手の希望を書き込む余白を残し、双方にとっての未来像を描けるように調整します。 方針が固まったら、専門家の助言を得て対案を整えましょう。
02
声の大きい人や、カードを上手に切る人に言いくるめられる
交渉の場では、声の大きさよりも論理の明確さが力になります。交渉チーム全員で「自社として何を守りたいか」「どこまでは譲れるか」を事前に共有し、その基準に沿って冷静かつ建築的に話を進めましょう。
必要に応じて、次のようなテクニックも有効です。
・
「怒る役」と「なだめる役」を設定し、自社主張を印象付ける
・
争点を一時的に留保し、後回しにすることで冷却期間を設ける
03
早く合意したくて、「落としどころ」探しに走ってしまう
交渉を急ぐあまり、大切な権利や利益を取りこぼすと、事業自体が成立しなくなります。タイミングの重要性は意識しつつ、次の方針で整理してみましょう。
→
「中間点」でない解決策を模索
→
相手の譲れない権利と自社の譲れない権利を相互に承認
04
「他のサプライヤーは皆同意している」と強弁され、反論できない
相手を不快にさせ過ぎない範囲で、自社が譲れない理由を丁寧に説明します。相手の地に赴き、ホワイトボードなどを使い、図示しながら説明すると効果的です。
また、トップ会談を設定して信頼関係を築き、時間を稼ぐことも、有効です。
05
互い手の内を見せないままでは、win-winの契約など作れない
06
「提案力を磨け」と言われても、何をどう準備すれば良いか分からない
相手が情報開示しなくても、客観的な情報から相手を理解することは可能です。提案力は、情報を広くインプットすることで磨かれます。
→
契約相手を知る：事業の方向性、技術の強み、当社への希望
→
自社を知る：自社の事業戦略、技術の強み、参入する市場
→
世界を知る：消費者の価値観、カントリーリスク、国際動向
→
相手方担当者と信頼関係を築く：相手の担当者の成功を願う姿勢を示す
関連情報①
「契約とは何か」セミナーの
スライド（全約90枚）の一部公開
「本セミナーの目的－契約は、権利義務を表象するエビデンスだが－」部分となります。
関連情報②
「契約とは何か」セミナーの
スライド（全約90枚）の一部公開
「共通の目的を探す」部分となります。
「契約とは何か」セミナーの
スライド（全約90枚）の一部公開
「本セミナーの目的－契約は、権利義務を表象するエビデンスだが－」部分を一部ご紹介します。
「契約とは何か」セミナーの
スライド（全約90枚）の一部公開
「共通の目的を探す」部分を一部ご紹介します。
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契約は、当事者の将来の事業像を描いた設計図です。奪い合いや探り合いではありません。 弁護士や法務部門に相談する前に、あなたと相手方の将来像を整理することが必要です。
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